Peter Krišťák, 18.11.2019

Odmena z efektu: Everest komerčnej dohody

Stock broker si okrem poplatkov bez hanby vypýta ešte 15% z toho, čo Vám zarobí. Distribútori a rôzne predajné kanály si vypýtajú 10-ky % z obratu realizovaného cez nich. Ako je možné, že absolútna väčšina profesionálov - tvrdo pracujúca na reálnej úspore či zväčšení marží svojich firemných klientov - zarobí z vytvoreného efektu oproti nim často len zlomok?

Odpoveď je jednoduchá. Sú to všetko veľmi chytrí ľudia, ktorí snáď už 1000-krát počuli, že svoju cenu musia nastaviť na základe prinášanej hodnoty (value-based) a nie tvorených nákladov (cost-based). Nakoniec ich ale vždy odradí riziko, ktoré je s odmeňovaním naviazaným na reálny efekt prirodzene spojené. Keď sa s nimi rozprávam, vždy majú veľa sofistikovaných výhovoriek, prečo je nakoniec štandardná “man-day based” alebo “fixed scope, fixed price” dohoda v ich prípade lepšia. Všetky sa ale dajú zhrnúť nasledovne: “Dohadovanie odmeny z efektu je príliš komplikované a časovo náročné, neviem ovplyvniť výsledok, na odmenu musím dlho čakať...”



Dohoda o odmene z efektu zvyšuje konkurencieschopnosť, kultivuje partnerský vzťah a vedie k lepším výsledkom

Na každú z týchto výziev existuje riešenie, ktoré sa hľadá ľahšie, keď pochopíme všetky výhody dohody o odmene z efektu. Dohoda o odmene z efektu totiž nesľubuje iba vyšší zárobok. Jej najdôležitejším prínosom je prirodzené zladenie motivácií a cieľov spolupracujúcich strán. To automaticky vedie k užšiemu vzťahu medzi dodávateľom a jeho klientom. Výsledkom je, že dodávateľ sa v očiach klienta stáva reálnym partnerom a nie len “nákladovou položkou”.

Takáto dohoda naopak kultivuje tiež prácu dodávateľa. Ten je nútený podvedome pracovať čo najefektívnejšie a neustále myslieť na reálny prínos svojej práce - nie len na naplnenie predmetu dodávky. Myseľ jeho pracovného tímu je tak zameraná na podstatu práce a nie zástupné alebo doplnkové výstupy. To plodí pozitívne výsledky a klientské referencie.

Zároveň dodávateľ, ktorý s takouto ponukou vyrukuje, pôsobí prirodzene ako väčší profesionál, ktorý vie, čo robí. Tým je pre svojho klienta ako partner automaticky atraktívnejší. Jeho ponuka sa zároveň prakticky nedá porovnať so štandardnými ponukami ostatných konkurentov, a preto bude jeho ponuka “vyčnievať z radu”.


Riziko odmeny z efektu môže byť oveľa nižšie než sa na prvý pohľad zdá

Pozor, odmena z efektu nemá byť “mantrou” - nie je vhodná úplne pre každý projekt. Naopak - úspešný bude najmä ten, kto ju dohodne pri vhodnom zadaní s vhodným klientom. Musíte si byť istí, že budete schopní vytvoriť preukázateľný a dostatočne presne merateľný efekt aj s rezervou - pre klienta, ktorý do času vyrovnania dodrží svoje slovo. 

Ak ste takého klienta a projekt našli, pokojne sa do dohody o odmene z efektu pustite - riziko jej neúspechu sa totiž dá systematicky riadiť. Znížite ho, ak dodržíte 3 nasledovné princípy:

  1. nebudete nenásytní a budete si nárokovať iba na rozumnú časť vytvoreného efektu,
  2. definíciu úspechu i spôsob výpočtu efektu si dohodnete s klientom dopredu - čím detailnejšie, tým lepšie - so zreteľom na všetky realistické scenáre celkového výsledku (aj priemerne pozitívny scenár môže a má byť odmenený ;-),
  3. budete trpezliví a na svoju odmenu si počkajte.

Okrem toho za každých okolností platí, že musíte byť flexibilní a mať “otvorenú hlavu”. Aj keď sa veci napokon nevyvinú tak, ako ste v úvode dúfali, nezúfajte a buďte pripravení dohodu zmeniť a zreálniť. Pôjde vám to o to ľahšie, o čo viac ste sa počas projektu preukázateľne narobili. Každý normálny klient ocení vysoké nasadenie - najmä keď už ste si spolu vytvorili vzťah. A aj keď nezískate za svoju prácu toľko, koľko ste si na začiatku vysnívali, určite pôjde o sumu, ktorú by klient pôvodne v prípade dohody so štandardnou formou odmeny akceptoval iba v prípade tvrdého vyjednávania. Niektorí z tohto dôvodu preto využívajú dohodu o odmene z efektu súbežne a paralelne k štandardnej dohode ako “cenovú kotvu”.

Záver: Odmena z efektu by mala byť v repertoári ponúk a dohôd každého profesionála, ktorý prináša úspory alebo zvýšenia marží svojim firemným klientom. Aj keď vyžaduje viac pozornosti a dôrazu ako štandardné alternatívy, ak dodržíte základné pravidlá, dohody o odmene z efektu dlhodobo prinášajú väčší podnikateľský úspech ako dohody štandardné.

Peter Krišťák

Autor je zakladateľ a partner Pricewise


Špecializuje sa na pricingové zlepšenia a revenue manažment

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

Na Perštýně 342/1, 110 00, Praha Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk