Asseco Solutions patrí k priekopníkom a vizionárom v ERP sektore na Slovensku. Poskytuje najaktuálnejšie technológie v oblasti najmodernejšieho softvéru už dvadsať rokov.
CIEĽ PROJEKTU:
Podporiť tím Asseco Solutions v zefektívnení cenotvorby jej vybraných softvérových produktov tak, aby bol schopný postupne zmaterializovať maximum z existujúceho potenciálu udržateľného a férového zvýšenia tržieb z týchto produktov bez straty klientov, či poškodenia imidžu firmy.
Výsledky
Referencie
VÝZVY A PRACOVNÝ PRÍSTUP
Najväčšou výzvou bolo zjednodušenie a skrátenie ponuky, ktorá bola v tom čase veľmi komplikovaná na vysvetľovanie klientom a predajcom jej príprava zaberala veľmi veľa času. Zároveň s ňou mali problémy pri uzatváraní dohôd a ich priemerný win/close ratio bolo vysoko pod priemerom na Slovensku a medzinárodne.
Tím PW sa preto zameral na vytvorenie detailného návodu tvorby ponuky a rozhodovania o cene v súlade s princípmi efektívnej cenotvorby vrátane návrhu úpravy predajného procesu, štruktúry ponuky v jej cenovej časti a obsahu dokumentu ponuky v jeho komerčnej časti pre najpredávanejšie produkty Asseco Solutions.
V záujme optimálneho využitia zdrojov sme spoločne vybrali najkomplexnejšiu časť práce Asseco Solutions a scope projektu sme upriamili na vytvorenie efektívnej ponuky a procesu predaja v režime B2B, čo tvorí najzásadnejší biznis firmy a identifikovali sme v ňom najväčšie problémy.
Výstup projektu poskytol jednoznačné odpovede na najdôležitejšie otázky cenotvorby v režime B2B ako:
- Koľko krokov a akých by mal byť optimálny predajný cyklus a ako dlho by mali optimálne trvať?
- Ako nastaviť a používať alternatívy interného cenníka pre jednotlivých klientské segmenty podľa odvetvia a klientovej schopnosti platiť?
- Či, kedy a ako v predajnom procese použiť inštitút „ceny od“ a ako rozhodnúť o vhodnosti klienta pre ďalšie pokračovanie vyjednávania s ním?
- Ako v ponuke nastaviť a použiť „minimálnu cenu“, ktorej hodnota stále klienta uspokojí?
- Aké sú vhodné taktiky chytrých ponúk a za akých okolností ktorú použiť a prečo?
- Ako všetky tieto taktiky zapracovať do dokumentu ponuky tak, aby čo najviac „predával“?
- Kedy a ako používať zľavu?
- Ako praktickým používaním postupne optimalizovať výšku cien interného cenníka?
Pre jednotlivé produkty sme pripravili novú ponuku s návodom jej používania a rozhodovania o cene v procese predaja pred klientom ako aj s argumentárom do predajného rozhovoru. V grafickom šate Asseco Solutions sme vytvorili úplne nový a detajlný návrh komerčnej časti dokumentu klientskej ponuky. Všetci predajcovia sa zúčastnili na školení použitia nového cenníka a ponuky pre zámer pilotu. Na základe výsledkov pilotu sme úspešne zapracovali menšie zmeny do cenníka, ktorý sa začal používať naprieč celou firmou.
